… Întrucât se cunoșteau deja, au început să discute despre afaceri imediat.
P: „Am studiat cu atenție produsele și catalogul dvs. în limba engleză”.
– „Mă bucur. Care este concluzia ta? Ți-ai dat seama că oferim o calitate superioară? ”
P: „Da, sunt ok …”
– „Doar OK?”
P: „Uite, să fim sinceri cu noi înșine, produsele tale sunt bune, dar nu ca cele germane, care sunt mai scumpe, desigur” (unchiul meu nu știa că discuțiile îndrăznețe și directe nu erau foarte apreciate de majoritatea grecilor pe atunci. Poate și acum). De asemenea, chinezii intră pe piață…”
– „Lucrăm de zeci de ani pentru a ajunge la succesul actual”.
P: „Dacă doriți să vindeți pe piețele mele, Belgia și Franța pentru început, trebuie să faceți câteva modificări. În primul rând, trebuie să pregătiți broșuri în limba franceză! Nu toată lumea înțelege engleza … ”
– „… dar engleza este limba de top pentru afaceri! Acestea sunt costuri suplimentare inutile … ”
P: „…al doilea și cel mai important: ar trebui să aduceți modificări produselor dvs., să modificați anumiți parametri, să vă adaptați la nevoile noastre specifice și să vă pregătiți pentru viitor! Întregul sector va fi remodelat, există deja fabrici care folosesc o tehnologie total nouă pentru producție, la prețuri mult mai mici! ”
Domnul M a lucrat toată viața pentru a produce „tehnologie de ultimă generație”, așa cum le spunea localnicilor. Acum venise la el un străin din Europa de Vest, îmbrăcat în haine scumpe, considerând că munca lui de decenii „nu este suficient de bună”. În timp ce traducătorul îi traducea ultimele cuvinte ale străinului, domnul M trebuia să decidă …
…
Bruxelles, începutul secolului XXI
Nu am vizitat Bruxelles-ul atât de mult pe cât ar fi trebuit în timpul vieţii mătușii mele iubite Nitsa și a unchiului Paul. Poate că era suficient de convenabil să-i întâlnesc în Grecia în fiecare vară. Sora mamei și soțul ei erau două persoane carismatice și toți cei trei frați (Grigoris, Nikos și eu) am fost binecuvântați cu dragostea lor necondiționată.
Pe atunci eram prea prost, prea superficial, prea „concentrat local”. Acesta este motivul pentru care nu i-am cerut unchiului Paul să îmi povestească mai mult din experiența sa în afaceri. Mi-au trebuit ani de zile să realizez că avea experiență la nivel internațional și era fericit să o împărtășească. Într-o noapte de iarnă, într-una dintre rarele mele momente în casa lor din Bruxelles, am deschis discuția despre schimbarea constantă a peisajului în lumea afacerilor. Pentru ca acesta să-mi transmită mesajul în mod corespunzător, a venit cu un exemplu despre un cunoscut de-ai mei, un om de afaceri din nordul Greciei.
Provincia Macedonia, Grecia. 1970 – mijlocul anilor ’90
Timp de câteva decenii, Grecia a fost „un paradis low-cost” pentru companiile europene interesate să producă sau să asambleze produse cât mai aproape de piețele occidentale. În anii ’70 și ’80, mai mulți greci au preluat torța și și-au creat unități de afaceri mai mici, în sectoare precum modă, electronică și multe altele.
Doi dintre acei greci, proprietari ai unei astfel de companii, erau doi săteni, să-i numim domnul M și fratele său. Lucrând din greu, pas cu pas, s-au transformat din muncitori în proprietari de companie și apoi au reușit să-și construiască micul „imperiu”, devenind cel mai mare angajator al satului lor și al celor din apropiere. Fratele său era șeful producției, în timp ce domnul M era responsabil cu partea de finanțare a afacerii, strategie, marketing și multe altele. În anii ’80 au reușit să-și combine munca cu împrumuturi preluate uşor/cu dobândă mare. Nu au fugit cu banii, ci și-au sporit eforturile și au dus producția pe noi culmi.
Anii ’90 i-au găsit bogați, aparent stabili din punct de vedere financiar „oameni de afaceri regionali importanți”. Acesta era statutul lor când i-am întâlnit pe atunci. Exportau deja în mai multe țări, iar planurile lor de viitor erau impresionante.
Unchiul meu și „țările europene mature”
Unchiul meu Paul s-a născut în Belgia în timpul celui de-al doilea război mondial. Era comerciant, reprezentant de companii, persoană care practica comerțul. Cu o mulțime de suișuri și coborâșuri în viața sa, a reușit să exceleze în operațiunile sale comerciale; la începutul anilor 90, avea vânzări în Belgia, Franța și în alte 3 țări. La mijlocul anilor ’90, printr-o persoană de încredere comună (o persoană cu adevărat specială pentru mine), s-a întâlnit cu domnul M, care fabrica produse similare cu cele pe care obișnuia să le vândă unchiul meu. S-au întâlnit în timpul vacanței sale de vară și au stablit să se întâlnească din nou în toamnă, după ce unchiul meu va lua probe și prețuri, urmând să efectueze o cercetare de piață.
(„Nu era că muream să vând produse din nordul Greciei, dar, deoarece iubeam țara și regiunea, m-am gândit că ar merita să arunc o privire asupra acestei afaceri”, așa cum mi-a spus el mai târziu).
În ochii grecilor el era cineva avansat, „venind din țările europene mature”.
La două luni după întâlnirea din august, unchiul meu a sunat persoana care a intermediat întâlnirea și a anunțat-o că a studiat piața și este pregătit de întâlnire. El a propus o întâlnire la sfârșitul lunii noiembrie, „după ce termin cu comenzile de dinainte de Crăciun”.
O întâlnire a două … civilizații
În anii 80, un om de afaceri grec cu bani ar fi cumpărat un Mercedes sau un BMW, pentru a face o declarație a statutului său. În anii 90, Mercedes era prima opțiune, Audi și BMW fiind următoarele. Așadar, un străin „din Occident” care sosea cu un Peugeot mare nu putea impresiona pe nimeni. Unchiul meu a găsit satul și odată ce a intrat în el, a trebuit pur și simplu să prezinte o notiţă cu numele companiei, pentru ca sătenii să-i arate calea.
A ajuns „la fabrică” (mai bine spus unitatea de producție). I s-a cerut să aștepte 20 de minute și apoi a fost prezentat domnului M. Era sfârșitul toamnei, unchiul meu era îmbrăcat într-un costum elegant, fără cravată, în timp ce domnul M era într-un costum vechi, mai mic cu o măsură decât trebuia, purtând o cravată după moda de la sfârșitul anilor ’60. Traducătorul era o rudă a domnului M, „care a mers la oraș și a învățat engleza”.
„Se poate, dar numai cu schimbări și ajustări”
Întrucât se cunoșteau deja, au început să discute despre afaceri imediat.
P: „Am studiat cu atenție produsele și catalogul dvs. în limba engleză”
– „Mă bucur. Care este concluzia ta? Ți-ai dat seama că oferim o calitate superioară? ”
P: „Da, sunt ok …”
– „Doar OK?”
P: „Uite, să fim sinceri cu noi înșine, produsele tale sunt bune, dar nu ca cele germane, care sunt mai scumpe desigur” (unchiul meu nu știa că discuțiile îndrăznețe și directe nu erau foarte apreciate de majoritatea grecilor pe atunci. Poate și acum). De asemenea, chinezii intră pe piață…”
– „Lucrăm de zeci de ani pentru a ajunge la succesul actual”.
P: „Dacă doriți să vindeți pe piețele mele, Belgia și Franța pentru început, trebuie să faceți câteva modificări. În primul rând, trebuie să pregătiți broșuri în limba franceză! Nu toată lumea înțelege engleza … ”
– „… dar engleza este limba de top pentru afaceri! Acestea sunt costuri suplimentare inutile … ”
P: „…al doilea și cel mai important: ar trebui să aduceți modificări produselor dvs., să modificați anumiți parametri, să vă adaptați la nevoile noastre specifice și să vă pregătiți pentru viitor! Întregul sector va fi remodelat, există deja fabrici care folosesc o tehnologie total nouă pentru producție, la prețuri mult mai mici! ”
Domnul M a lucrat toată viața pentru a produce „tehnologie de ultimă generație”, așa cum le spunea localnicilor. Acum venise la el un străin din Europa de Vest, îmbrăcat în haine scumpe, considerând că munca lui de decenii „nu este suficient de bună”. În timp ce traducătorul îi traducea ultimele cuvinte ale străinului, domnul M trebuia să decidă …
„Cine ești tu?” trecutul a întrebat viitorul …
Domnul M avea un punct de vedere total diferit …
– „Înțeleg pe deplin abordarea ta, dar probabil acest lucru se datorează faptului că nu cunoști fiecare detaliu al acestei afaceri, ca să nu mai vorbim de compania noastră. Suntem o fabrică complet integrată, cu brevete și tehnologii proprii. Suntem liderul pieței din nordul Greciei și când mergem la expoziții internaționale, oamenii așteaptă la coadă pentru a vorbi cu noi … ”
P: „La câte expoziții ați fost ca expozant?”
– „Două, dar știu despre ce vorbesc. Avem tot ce ne trebuie și nu înțeleg cu adevărat de ce este nevoie să ne adaptăm piețelor dvs. Poate că ar trebui să vă gândiți cu adevărat să le explicați că ar trebui să se adapteze ei la standardele noastre! ”
P: „Mulțumesc, mă voi gândi la asta” a răspuns unchiul Paul cât se putea de politicos.
Domnul M era de modă veche, dar nu prost. A citit limbajul trupului unchiului meu și și-a dat seama că a fost respins … asta era ceva inacceptabil pentru el …
– „Uite, lasă-mă să-ți spun ceva. Cine ești tu că să ne judeci atât de tare? Cine ți-a dat dreptul să ne consideri nu suficient de buni pentru piețele tale? Ești doar un broker, un intermediar! Suntem adevărații producători! Cei care cunosc piața și o aprovizionează cu produse de calitate de zeci de ani! Nu ai mulți angajați! Nu poți înțelege ce vor clienții! Cum îndrăznești să mă respingi aici, în propria mea casă? ”
…
Vânzări și marketing vs producție
– „Deci, unchiule, ce i-ai spus când te-a atacat în acest fel?”
– „Ce îi poți spune cuiva cu inima bună, dar orb?”
– „De ce orb?”
– „Pentru că discuția despre cine are puterea, cel care produce sau cel care vinde, este o discuție la care s-a răspuns deja de veacuri …”
– „Dar poate că a vrut să fie un schimbător de trenduri, un creator de tendințe. În astfel de cazuri, producția schimbă regulile unei întregi industrii … ”
– „Nu, nu se întâmplă fără vânzările corespunzătoare și efortul de marketing! Întotdeauna trebuie să iei în considerare modul în care vei ușura viața clienților! ”
– „Și dacă, din coincidență, cineva produce un produs / oferă un serviciu care răspunde nevoilor clienților?”
– „Dacă vei cauta puțin, vei găsi întotdeauna abilități de marketing și vânzări în spatele lui”.
– „… ce se întâmplă dacă există un tip care are din ele…”
– „Nu te-a învățat tatăl tău că o excepţie confirmă regula?”
Nicio afacere, dar pește și vin …
P: „Nu prea știu de ce v-ați supărat atât de mult, domnule M. Am venit aici după ce m-ați invitat, am investit timp și am vorbit cu oameni importanți, experți adevărați. V-am oferit un feedback de piață la care nu puteți avea acces ușor. Înțeleg că nu vreți să facem afaceri împreună, dar haideţi să rămânem prieteni! La urma urmei, nu avem pentru ce să ne batem! Uitati, dacă simțiti că v-am insultat cumva, voi plăti peștele de la prânz … ”
– „Care prânz?”
P: „Cel la care vă invit!”
– „Trebuie să nu fii în toate minţile! Tu, să plătești în orașul meu?” a dat rapid un telefon la taverna sa preferată de pe malul mării … „Vom fi acolo în 40 de minute, da, 4 persoane. Vreau cel mai mare pește și cele mai bune vinuri; vreau să impresionez un străin arogant care crede că știe ceva despre Grecia ”.
Au plecat împreună la restaurant și au discutat pentru următoarele 4 ore. Au fost de acord să se întâlnească în viitor, „odată ce îți vei da seama că ai făcut o greșeală judecându-mă atât de dur”, cum i-a spus domnul M unchiului meu.
„Afaceri moarte, dar neîngropate”
– „Slavă Domnului că am reușit să mă întorc înapoi acasă la tine în Katerini după atâta mâncăre și vin! Mătușa ta m-ar ucide dacă ar ști … ”
– „Te-am auzit” a sărit o voce din bucătărie …
– „Ce s-a întâmplat cu el?”
– „Afacerea lui nu era rea, dar era prea încăpățânat ca să accepte că trebuie să o schimbe. Chinezii urmau să intre în afacerea noastră, el trebuia să se adapteze, poate să aleagă un anumit sector și să exceleze în el. În schimb, el a continuat în felul său din păcate … o afacere moartă, dar neîngropată! În mai puțin de 4 ani, s-a transformat dintr-o companie sănătoasă într-una care se lupta să supraviețuiască … ”
Unchiul meu nu știa că, cu excepția lipsei totale de viziune și adaptare la noile standarde, domnul M avea, de asemenea, un know-how financiar foarte slab. La sfârșitul anilor ’90, „neadaptarea” sa a dus la vânzări mai puţine și la o marjă de profit mult mai mică. Dar nu poţi supraviețui cu această combinație când ai împrumuturi cu dobânzi mari, o combinație letală!
Până la mijlocul deceniului următor, anii 2000, domnul M a dat faliment. „Fabrica” a fost luată de fratele său într-o „ultimă încercare de a revitaliza afacerea”, dar în curând a fost vândută altcuiva, cineva care era „doar un vânzător”, un important distribuitor regional.
În doar 10 ani, „afacerea prosperă” era istorie …
Adapteză-te la viitor sau vei dispărea
Domnul M nu era o persoană rea. Prăbușirea afacerii sale a avut multiple efecte. Familia lui a fost distrusă, copiii lui au avut de suferit, toți au făcut multe greșeli, dar până la urmă și-au găsit drumul în viață. Un antreprenor care învață din greşelile lui, este cineva care, la urma urmei, poate avea o a doua șansă.
Este un comportament uman normal să preferi stabilitatea în loc de schimbare. Este logic să alegi un statut convenabil în comparație cu un viitor incert, provocator. Mulți dintre noi, dacă nu toți, ne-am gândit în diferite momente că „pot prelungi acest ciclu de afaceri profitabil pe care l-am creat cu muncă grea”. Același lucru este valabil și pentru alte aspecte ale vieții, familiei etc. Dar te rog să îți amintești că în lumea noastră, multe dintre certitudinile de astăzi sunt moaștele de mâine! Uneori faci parte din trecut fără să îți dai seama până nu este prea târziu. Nu este o idee rea să te provoci din când în când și să îți examinezi cu sinceritate afacerea, piața și potențialul. Pentru că dacă nu o vei face singur sau cu ajutorul unui expert, dacă nu vei fi dispus să identifici și să adopți noile standarde, riști să te trezești într-un mediu total diferit, ostil.
Fără a-ți abandona valorile și principiile în viață, gândește-te să ții ochii deschiși și să te adaptezi la viitor! Vei fi primul care va beneficia!
Ce părere ai tu?
Leave a comment
